Руслан Свирский – отец двоих детей, руководитель и основатель лаборатории образовательно-развлекательного контента New Generation, которая занимается разработкой линейки курсов «Крутая наука» и помогает в продвижении детских образовательных проектов. «Освита Нова» в лице Анны Печерной встретилась с ним, чтобы узнать для вас, в чем особенности продвижения детских образовательных проектов.
Когда мы получили определенный опыт в продвижении «Крутой науки», наша команда стала предлагать помощь в продвижении другим образовательным проектам. И это был своеобразный элемент продвижения нашего же курса. Одно дело, когда я рассказываю везде, какой у меня классный курс и вливаю деньги в рекламу, и совсем другое, когда я рассказываю о продвижении на примере своего проекта. А началось все с того, что я стал в блоге помимо информации о самом курсе давать лайфхаки по продвижению образовательных проектов. Так мы положили начало традиции дудл-роликов. Когда, после просмотра наших роликов коллеги начали обращаться за помощью, то стало понятно, что это еще одна наша ниша.
Прежде всего я рекомендую собственникам самим во все вникать. Можно обратиться к серьезным маркетологам, которые выстроят вам стратегию, а вы серьезно на это потратитесь, но потом все равно вернетесь к этим трем простым действиям.
1. Составить портрет клиента (карту эмпатии)
Тщательно проработайте портрет своей ЦА (можно посмотреть в Google). Такой портрет дает понять, за что готов нам платить клиент. Мы для себя графически изобразили, что думает и чувствует клиент, и какие у него есть барьеры и препятствия для приобретения нашего продукта. Проработав эти моменты, вы поймете, какая информация его заинтересует.
2. Донести до него информацию
Для донесения информации у вас есть онлайн- и офлайн-каналы.
Онлайн – это соцсети и ваша посадочная страница или сайт. Офлайн – сарафанное радио, буклет, флаер, яркая вывеска, мероприятие (например, День открытых дверей). Если проводите образовательные мероприятие на базе локации, обязательно берите хоть и символическую, но плату.
С привлечением клиентов отлично справляется реклама в Facebook при наличии landing page (одностраничный сайт или посадочная страница). Если рассматривать образовательные проекты, то 80% из них попадают в категорию 100+ клиентов, больше просто пропускная способность помещения не позволит и поэтому я не вижу смысла тратится на дорогой сайт и сложные инфопродукты.
Каналы нужно комбинировать, что позволит вам достигать кумулятивного эффекта.
3. Найти свою фишку
Что бы вы ни придумали уже это как-то где-то реализовано. Изучите конкурентов и найдите свое отличие. Благодаря этому на ваш проект скорее обратят внимание и запомнят.
Составление карты эмпатии – это отличный тимбилдинг. Определившись в команде со своим целевым клиентом, вы поймете, какой контент ему нужен и тогда вы сможете привлечь платежеспособную аудиторию.
Условно говоря, если вы ставите акцент на экологичности и ваш клиент – это родитель, которого волнуют вопросы экологии и бережного отношения к окружающей среде, то показывайте в своей ленте, как вы прививаете детям осознанное отношение к природе.
Пусть на телефон, но это должны быть свои фотографии, а не взятые из просторов Интернета. И они должны резонировать с ценностями клиента. Но лучше всего «продает» видео.
В нашем случае хорошо сработал ролик с нарезкой видеосюжетов снятых на телефон во время занятий «Крутая наука». Ну и что, что любительская съемка, мы смогли передать наши ценности этим видеорядом и к нам пришли клиенты.
Важна регулярность постинга, взаимодействие с аудиторией, конкурсы, видео и фото из жизни, подобранные согласно контент-стратегии, которую вы разработали, основываясь на ценностях и потребностях клиента.
Я считаю, что собственник обязательно должен использовать свой личный бренд для продвижения своего проекта. Люди ведь не покупают видео с детьми. Им важны отношения. Они приходят, убеждаются, что собственник живет своим делом, а не просто деньги зарабатывает, готов общаться с клиентами лично и не отсылает к администратору.
Собственнику во всем, что касается его проекта, следует принимать участие – писать статьи, давать рекомендации, генерировать идеи для постов в соцсетях, общаться с клиентами, изучать конкурентов, выступать на форумах и т. п.
Не с локации надо начинать, не с ее дизайнерского ремонта и не с дорогостоящего сайта и не с поиска опытных воспитателей, как это делают основательницы таких проектов. Вложив кучу денег в эти позиции, они оказываются в ситуации, когда проект готов, только группы не набраны.
При появлении идеи нужно начинать с обрисовки портрета клиента. И только потом локация, одностраничный сайт, причем на каждую услугу свой, соцсети-контент и поиск персонала в соответствии с ценностями клиента.
Собственникам я настоятельно рекомендую разобраться в контент-стратегии. Хотя бы для того, чтобы точно поставить техническое задание члену команды или стороннему исполнителю, а для этого четко надо выполнить вышеупомянутые три действия.
Мы сами попробовали обратиться к смм-агентству, думали, что это позволит нам масштабироваться. Но не тут-то было. Как правило, агентства не понимают двойственности нашей аудитории – Родитель, который считает, допустим, что ребенку НАДО изучать английский и Ребенок, которому интересны или неинтересны занятия (ХОЧУ). До того, как мы обратились в агентство стоимость привлечения одного клиента через Фейсбук составляла 2,5 доллара, после того как поработало агентство 10-15 долларов. Мы отказались от его услуг.
Неправильно также думать, что сначала сделаем посадочную страницу, а потом заработаем денег и вложимся в сайт. Если реклама в Фейсбуке и посадочная страница приводит вам достаточно клиентов, то сайт вам и не нужен. Мы, например, сразу отвечаем в мессенджер и на посадочной странице предлагаем оставить телефон и сами перезваниваем. Чтобы сайт на вас «работал», им нужно заниматься, регулярно обновлять. Готовы? Смело делайте сайт.
Не надо на кого-то ориентироваться, мол, у всех есть сайт, а у меня нет. Из всех ваших потенциальных клиентов только 2% найдут вас через сайт, остальные через Инстаграм и Фейсбук. В Инстаграме хорошо продаются образовательные мероприятия стоимостью 250-500 грн. Вдумчивая и платежеспособная аудитория в основном сидит в Фейсбуке, на нее и ориентируйтесь.
Важно также постить каждый день, не только чтобы поддерживать отношения и напоминать о себе, но и потому, что так вы усиливаете органический охват, что потом сократит ваши расходы на рекламу.