В новой постоянной рубрике Forbes — интервью с интернет-предпринимателями.
Герой нового интервью блога «Рунетологии» на Forbes— сооснователь платформы GetCourse Марат Нигаметзянов. Согласно «Исследованию российского рынка онлайн-образования и образовательных технологий — 2017», проникновение онлайна в российское образование пока невелико — 1,1%. Однако к 2021 году обещает достигнуть 2,6%, или 53,3 млрд руб. Число игроков в отрасли множится, но лишь единицы — особенно это касается сегмента b2c — успели найти устойчивые масштабируемые модели монетизации, например City Business School, Skyeng, «Нетология-групп». В том же ряду сравнительно молодая компания GetCourse. Эволюционно её продукт прошёл этапы развития от LMS до комплексной онлайн-платформы, но большую часть заработка ей приносит не прямая продажа доступа к SaaS-решению, а организация собственных школ внутри системы. Вникаем в то, как устроен бизнес компании и кому в России нужно онлайн-образование.
ДОСЬЕ ГОСТЯ
Марат Нигаметзянов, сооснователь GetCourse.
Родился в 1980 году в Казани.
Окончил физико-математическую школу, затем факультет ВМК Казанского государственного университета.
С 1996 года работал дизайнером.
В 2005–2006 годах — дизайнер в студии Артемия Лебедева.
В дальнейшем работал в компаниях «Мегаплан» и «Ютинет».
С 2014 года развивает GetCourse.
— Начну с провокации: онлайн-образование лучше или хуже офлайнового?
— И лучше и удобнее. Сейчас онлайн-образование должно дополнять офлайн. Будущее — в их синергии.
— Как же объяснить то, что в интернете за обучение пока платит значительно меньше людей, чем в офлайне?
— Пользователи ещё не научились получать такой опыт. Те, кто научился, продолжают спокойно отдавать деньги за эти услуги. Вот у нас сейчас сотрудница пошла на онлайн-курсы машинного обучения. Найти такие иначе как в интернете сложно. Есть в «Яндексе», где-то ещё. Но крайне важно получать нужные знания быстро. Многие из тех, для кого скорость имеет значение, выбирают онлайн.
— А недостатки у онлайн-образования ты видишь?
— То, что кто-то назвал бы недостатком, я считаю скорее достоинством. Так, человека нельзя заставить заниматься онлайн. Не будет, пока сам не захочет.
— У онлайна вовлекающая способность гораздо слабее, чем у офлайна?
— Да. Тут и плюс и минус. Плюс в том, что люди, которым не интересно изучить то, что они купили или что получают бесплатно, и не изучают это. А значит, и в соответствующих профессиях их, к счастью, нет.
Привычный путь — ходить четыре-пять лет в институт, просиживать там штаны, учиться прежде всего договариваться с преподавателями. Практические навыки и знания получают единицы. Я за естественный отсев: пусть онлайн занимаются те, кому это вправду нужно. Им удастся получить знания качественнее, быстрее, чем в классическом образовании. Не в том смысле, что классическое образование плохое. Главное — находить преподавателей, которые тебе интересны, в той теме, которая тебе интересна, и получать от них максимум.
— Не находишь, что онлайн-образование вскрывает глобальную проблему и заставляет нас задуматься, нужно ли подавляющему большинству людей учиться? Или они в состоянии лишь имитировать обучение?
— По-моему, обучение в его нынешнем виде — для 98% людей — профанация. Им мама с папой сказали, что без высшего образования никак. А в стране масса работы, которую нужно делать и для которой высшее образование не обязательно.
Я хочу, чтобы девять из десяти принятых на первый курс любого факультета в первый же семестр отсеивались и больше не могли учиться там, куда поступили. Оптимально, чтобы до подачи документов с абитуриентом проводили глубинное интервью. Чтобы профессор откровенно спрашивал тебя: «Зачем ты идёшь на мой факультет? Что ты хочешь сделать?» Ведь зачастую люди не понимают зачем. Говорят: «Ну, у меня одноклассники пошли сюда». Или: «Ну, быть менеджером модно».
Возможно, помогло бы профилирование детей, выявление у них интересов и навыков. Ещё надо плотнее работать с кружками, с группами, которым уже интересно изучать что-то, которые уже это изучают. У них даже качество вопросов становится другим.
— Не слишком жёстко?
— А ничего страшного не случится. Не надо эти миллионы людей жалеть. Строить дома, прокладывать дороги, класть кирпичи — важные занятия. Им учат в ПТУ. А все хотят быть менеджерами и получать по 80 тыс. руб.
— Придётся существенно сократить число вузов, урезать педагогический состав.
— Вузы не нужно сокращать. Всё-таки большинство людей, которые там работают, заняты научной работой и приносят пользу обществу таким образом. Очень хочется, чтобы эти преподаватели были сфокусированы на [действительно мотивированных] учащихся и эффективность образования была выше.
Также уверен, что если человек даже в тридцать лет понял: «Хочу стать врачом», то ему должно быть доступно полноценное медицинское образование. Чтобы он мог шесть-семь лет позаниматься, пройти практику и стать хорошим врачом в том направлении, которое его привлекает.
— Перейдём к твоему продукту. Объясни для непосвящённых, что такое GetCourse.
— Это система для продажи обучения и доставки обучения до человека.
— Кто ваш потребитель?
— У нас два вида потребителей. Прежде всего, мы сами пользуемся своей платформой и строим собственные онлайн-школы. Здесь мы b2c и работаем напрямую на потребителя. А когда другие люди пользуются нашей платформой, это b2b2c. Иначе говоря, мы продаём GetCourse компаниям, которые продают обучение конечным пользователям.
СПРАВКА О КОМПАНИИ
Год создания: 2014
Штат: 55 человек
Оборот: 250 млн руб. за 2016 г.
Темпы роста: +150% к 2015 г.
Структура владения: по 25% у каждого из четырёх сооснователей
Число курсов на платформе: 9 тыс. курсов в 945 онлайн-школах на начало июня 2017 г.
Средняя длительность курса: 40 ч
Число клиентов платформы: 800 на июнь 2017 г. (авторы и тренинговые центры)
Пользовательская база: в собственных проектах — 900 тыс. человек
Число покупателей: 22 тыс. в 2016 г.
Учится на курсах единовременно: по всей платформе — около 144 тыс. человек в месяц
Средний чек за доступ к платформе: 6 тыс. руб. в месяц
Прямые конкуренты: TeachBase, Courson, iSpring
Непрямые конкуренты: Zillion, Moodle, «Мираполис», WebSoft
О продукте: платформа для разработки, поддержки и продажи электронных образовательных курсов. Включает в себя набор функциональных модулей — от собственно системы для создания курсов до конструктора адаптивных лендингов, службы email-рассылок и внутренней системы аналитики.
— У вас с самого начала была цель сделать SaaS?
— Не совсем. Отталкивались мы от потребности. Любой бизнес начинается с какой-то проблемы, которая гложет тебя, причиняет тебе боль. В нашем случае SaaS был лишь способом эту боль устранить. Я делал образовательный проект, и у меня была задача учить людей пользоваться фрезами для маникюра и педикюра. Соорудил что-то на коленке, обучил человек двести пятьдесят, и возникла каша. Стало ясно, что десять тысяч я так не обучу.
Суть одной из концепций, которые мы пробовали в начале 2014 года, заключалась в том, что, если мы сделаем некую платформу, это ускорит развитие наших собственных проектов и проверку новых идей. Кроме того, была надежда зарабатывать на продаже платформы, но через два-три месяца она накрылась большим медным тазом. Так что мы сместили фокус на создание собственных школ. Делали школу рисования, запускали проекты с Александром Васильевым, с Павлом Волей и Ляйсан Утяшевой, с Екатериной Усмановой занимаемся проектом по фитнесу.
— Основной ваш бизнес — именно в партнёрских школах?
— Конечно.
— Вступаете в партнёрство с какими-то носителями знаний, со знаменитостями?
— Да. Мы эту стратегию масштабировали. И около полутора лет платформой как продуктом не занимались. Мы давали людям возможность купить доступ к ней. Но отношение к клиентам было простым: если что-то хотите, то либо вот ценник, либо ждите, и вам никто никаких гарантий не даёт. Такой подход позволил нам выжить в трудное время, в 2014–2015-годы: получилось фокусироваться на том, что приносило деньги, и не зацикливаться на том, что деньги отнимало. Разработка, поддержка — отнимают деньги. Потихоньку мы научились ими заниматься. У нас примерно восемьсот аккаунтов, человек пятнадцать трудится в поддержке. Мы их нанимали, обучали постепенно: нельзя сразу получить пятнадцать обученных специалистов. Сейчас они прекрасно выполняют свои обязанности и учат других делать школы.
— Это специалисты по настройке системы, по построению логики образовательного процесса?
— Пока только по поддержке системы. У каждого, кто к нам приходит с идеей проекта, в голове собственная логика того, как должен строиться образовательный процесс. И та маленькая часть в нашей системе — десятая или даже меньше, — которая отвечает собственно за образовательный процесс, позволяет реализовать его во множестве вариантов. И каждый пытается воплотить в жизнь собственный замысел, в чём даже есть некая прелесть. Один думает: «Вот такие задания сделаю и буду бонусы, монетки выдавать». А другой: «Нет, я лучше всех замучаю тестами».
— В каких пропорциях распределяется выручка между двумя направлениями вашего бизнеса?
— Один к десяти. Если в месяц у нас оборот 30–35 млн руб., то на платформу приходится где-то 3,0–3,5 млн руб. Всё остальное — образовательные проекты.
— Как GetCourse развивался эволюционно в плане состава продукта?
— Первым делом нам нужно было «доставлять обучение», поэтому мы сделали очень простую LMS (learning management system, систему дистанционного образования. — Forbes), где люди могли последовательно получать доступ к тренингам. Можно было добавлять туда что угодно: вебинары, видео, тексты, задания, — выстраивать последовательность из уроков. В общем, создали инфраструктуру для того, чтобы эти уроки создавать и давать к ним доступ.
Вскоре возникла следующая задача. Чтобы регулировать доступ к урокам и тренингам, нужна CRM. Допустим, мы продали тренинг, и он должен начаться 1 июля. Нам человеку надо открыть доступ 1 июля. Без CRM-информации мы так сделать не могли. Не могли и забирать доступ, что тоже необходимо. Поэтому написали собственную CRM. Потом — модуль работы с пользователями, с информацией о них. Помимо всего прочего, нужно с пользователями общаться. Если тебе на почту пишут десять человек, ещё ничего. А когда тебе в день приходит шестьсот писем и тебе надо их разгребать, совсем другое дело. Так что мы организовали общение с пользователями внутри [системы]. Недавно даже Telegram прикрутили.
Дальше обнаружилось, что нужна возможность делать сайты, точнее, странички у себя. Нужна статистика по тому, как люди туда ходят. Им надо показывать определённые предложения. Соответственно, мы запустили конструктор страниц. В частности, он умеет разным сегментам аудитории показывать разные кусочки сайта.
— Неужели не проще было прикрутить сторонний сервис?
— Не было бы гибкости. Проще написать самим. Большинство вещей мы писали очень быстро и просто. Дольше всего — два месяца — мы прикручивали базу «Яндекса» для аналитики, Yandex ClickHouse.
— Что было дальше?
— Когда мы начали принимать деньги, возникла потребность в бухгалтерии, и мы её сделали. В итоге любой человек, который захочет начать учить людей онлайн, с нашей помощью сумеет быстро поднять сайт, открыть приём платежей, наладить работу с CRM.
Ещё мы запустили модуль «Процессы». Он позволяет автоматизировать работу менеджеров по заранее заданному механизму. С помощью своего рода визуального программирования.
На тренингах твердят: «Мы автоматизируем процессы». Но никто не рассказывает как. А автоматизация процессов — это не последовательность рассылок. Это не написание документа в виде Word менеджеру. Мы же организовали всё так, что в GetCourse это делается автоматом. И когда мы ввели «Процессы», мы выручку на следующий месяц увеличили сразу вдвое. И наши менеджеры стали обрабатывать заказов в четыре раза больше, чем им удавалось без «Процессов».
Автоматизирована, к примеру, обработка новых заказов. Существует огромный скрипт, который говорит, как быть с каждым заказом, по которому ещё нет денег. И ни один заказ не теряется. Менеджер всегда знает, что с каким делать.
Мы можем описывать не только процессы обработки заказов, но и процессы продажи, выдачи скидок и так далее. Найти всех, у кого через три дня будет день рождения, и предоставить им скидку. Всё это позволяет зарабатывать больше денег с того же количества пользователей.
— Сколько у вас программистов?
— Три или четыре.
— Такая разветвлённая система — и три-четыре программиста?
— Они очень крутые. А интерфейсы мы собираем как есть и смотрим, как что работает. Потому что мы первые пользователи своей системы. Первоочередная задача — быстро создать и оценить, удобно тебе или нет.
— А как со всем вашим хозяйством справляются клиенты? Не тонут в многообразии возможностей?
— Тонут сначала на уровне понимания. Они ходят на тренинги, им рассказывают про эти [маркетинговые] воронки, потом они приходят к нам и просят нас подобное сделать. У нас — сервис: мы их фантазии воплощаем в готовые механизмы за деньги.
— Нельзя просто взять и начать пользоваться GetCourse?
— Можно. Только, к сожалению, большинство людей не знают, что хотят.
— Каким ты видишь будущее GetCourse?
— Цель — быть первой компанией на рынке, с помощью которой люди могут обучать других. Андрей Парабеллум (Андрей Косырин, известный консультант и инфобизнесмен. — Forbes) приводит прекрасную аналогию: это как стадо слонов, бегущих по лесу. Первый съедает все самые свежие листочки; вторые съедают растительность там, где её не достали первые; третьи глодают кору; четвёртые доедают пеньки; пятые едят экскременты первых.
— А что собираетесь делать для развития продукта?
— Мы в поиске. Экспериментируем, ищем разные проекты. В эзотерику даже пробуем.
— Вы скорее в поиске нового контента — не новых инструментов?
— Инструменты мы модернизируем исходя из того, что творится вокруг. Сейчас стремительно обновляется Telegram, и мы многое делаем под него. У нас легко сконструировать бота без всякого программирования. На GetCourse через него можно будет делать продажи. И такие обновления мы выкатываем очень быстро. Пробуем и машинное обучение.
— Поговорим ещё о «человеческом» измерении образования. Несколько лет назад был расцвет инфобизнеса.
— Он и сейчас популярен.
— Инфобизнесмен в представлении среднего продвинутого пользователя Рунета — это одиозная персона, которая по большей части торгует воздухом, но продаёт его как золотой песок.
— Не соглашусь. Недавно я в магазине купил мясо, оно оказалось невкусным. Это не значит, что я больше не буду покупать мяса. С инфобизнесом то же самое. Полно людей, которые оказывают некачественные услуги. Но основное правило инфобизнеса: ты не можешь продать ерунду два раза. Если ты продаёшь что-то плохое, скорее всего, ты это сумеешь продать лишь раз.
Так устроен рынок. Пока у тебя покупают, тебе надо продавать.
— Значит, инфобизнесмен — это хорошо.
— Конечно.
— «Бизнес Молодость» тоже?
— Да.
— Всё ли меряется рыночными материями? А как же высокие цели, личностный рост, не связанный с ростом коммерческим?
— Его никак нельзя измерить. Нельзя сказать: я сегодня проснулся и личностно вырос на три сантиметра. Можно сказать: я сегодня проснулся и заработал ещё полмиллиона.
За четыре года со мной произошла вот какая трансформация. Раньше у меня была зарплата 250 тыс. руб. И я не знал, как мне зарабатывать больше. Сейчас, когда я совладелец компании, у меня другая проблема: я не знаю, как мне заработать больше 35 млн руб. в месяц. И ход мысли — как делать, что делать — за эти годы у меня кардинально менялся несколько раз. Вот что для меня личностный рост. Я считаю, что проснулся только несколько лет назад. Мне 33 года, я очнулся — и ага, вот как может быть, оказывается.
— На твой взгляд, люди в российском онлайн-образовании умнеют с точки зрения практического бизнес-развития и маркетинга?
— Я считаю, что нет. Такие люди есть, например Александр Ларьяновский, Skyeng. Но вообще здесь мало кто эффективен. Очень хочется видеть тех, кто способен стабильно наращивать продажи образовательных проектов и держать их в тонусе. Не разово продать что-то на 20–30 млн руб., а каждый месяц гарантированно зарабатывать какую-то сумму.
В образовании между тем всё решает IT-подход. Скоро и машинное обучение подключится в полной мере. Так что старые методы даже не умрут — вымрут.
— Что за последние несколько лет изменилось в сфере сервисов для электронного обучения?
— По моим наблюдениям, не было комплексных систем. Либо они появлялись, но продавались именно как системы. Создатели сами ими не пользовались. Это основная проблема разработчиков.
За рубежом существуют проекты, подобные нашему: ONTRAPORT, Kajabi. Но они не для российского образования. Я не могу через них продать свой курс и принять деньги. Там нет поддержки русского языка. Я даже перевод заказать не могу.
В конце прошлого года я ходил на выставку EdCrunch. Огромное количество педагогов делились опытом того, как они пытаются внедрять онлайн-образование в своих институтах. Как же они мучаются. Физики, математики пытаются «пилить» продукт с помощью людей, у которых, образно говоря, нет рук. Нужен нормальный опыт программиста, нужно уметь правильно ставить задачи по разработке. А люди, скажем, умеют ядерные реакторы собирать. Вот и не клеится. GetCourse решает как раз эту задачу. Всё, что связано с производством, мы взяли на себя.
Интервью выходит в рамках спецпроекта Forbes и аналитической программы «Рунетология». Предприниматель и основатель компании «Нетология Групп» Максим Спиридонов беседует с руководителями интернет-проектов о том, какие бизнес-модели в Рунете могут позволить стартапу стать следующим «единорогом», и в целом о том, как технологии меняют наш мир