Специальный проект Gres Todorchuk PR и bit.ua «Точка роста» ответит на вопросы о том, как развивать в Украине социально полезные инициативы и почему они становятся неотъемлемой составляющей успешного бизнеса.
Сотрудники агентства беседуют со своими клиентами, чтобы узнать всю подноготную работы с коммуникацией и поделиться ею с теми, кто развивает собственные проекты.
В интервью Нине Коробко соосновательница группы образовательных компаний DEC Наталья Тарченкорассказала, как договориться о партнерстве с 800 иностранными университетами, какие ниши свободны на украинском образовательном рынке и как не потерять 1300 долларов на рекламной кампании.
Когда и почему у вас возникло желание создать образовательное агентство?
Началось все в 17 лет, когда я впервые поехала изучать английский язык в Великобританию. За четыре месяца учебы у меня накопилось много разных лайфхаков: как избежать отказа в визе, как подобрать университет, где лучше обедать и как можно сэкономить на метро. Вернувшись домой, я начала консультировать своих родственников, одноклассников, соседей. Со временем этих людей стало так много, что я поняла: бесплатные консультации могут перерасти в нечто большее.
Наш бизнес семейный. На старте работали я и брат моего мужа Саши – Андрей. С ним мы и написали свой первый бизнес-план. Если честно, мы не сразу понимали, как лучше строить бизнес, но была большая мечта, багаж знаний по теме образования и 10 тысяч долларов, которые нам с Сашей подарили на свадьбу. Чуть позже к компании подключились мой муж и сестра Ира, которая ездила в разные страны и тестировала обучение в разных университетах.
В чем ошибаются начинающие бизнесмены при запуске рекламных или пиар-кампаний?
Как бы банально это ни звучало, не забывайте проверять все технические детали: не пропустили ли вы оплату хостинга и работает ли ваш сайт, оперативно ли вы отвечаете на сообщения и комментарии на странице проекта в Facebook, правильные ли номера телефонов указываете в материалах для медиа
С последним пунктом у нас связана забавная история. Когда мы запускали первую рекламную кампанию, то подготовили статьи для «Комсомольской правды» и журнала «Бизнес». В то время это было ноу-хау, ведь все размещали обычные рекламные макеты. За две публикации мы заплатили 1300 долларов и приготовились к шквалу звонков.
И вот сидим офисе, ждем, но никто не звонит. Через несколько дней к нам приходит мужчина и говорит: «Прочитал статью о вас, мне все очень понравилось. Только можете дать мне правильный номер телефона? А то я позвонил по тому, который был указан в материале, и попал в приемную поликлиники».
Меня бросает в холодный пот, потому что я понимаю, что две цифры в номере поменяли местами. А в то время не было ни мобильных телефонов, ни социальных сетей, поэтому запустить рекламу с неправильным номером – это было все равно что не запускать ее вообще.
Что вы можете посоветовать людям, которые только начинают развивать свой бизнес?
Во-первых, найти баланс между получением прибыли и социальной миссией. С одной стороны, бизнес – это призвание, у него должна быть просветительская миссия. Я скажу банальную вещь, но если ваша идея действительно может изменить мир, то всегда найдутся силы ее воплотить.
С другой стороны, если вы вкладываете много усилий в свой продукт или сервис, то должны получать отдачу в форме финансов. Деньги – это энергия. После того как вы разработали инновационную идею, ваш мозг должен решить задачу, как сделать ее прибыльной.
Во-вторых, научитесь праздновать свои победы, даже если они кажутся вам маленькими.
В-третьих, при выборе партнеров обращайте внимание не только на качество их продукта или сервиса, но и на то, совпадают ли ваши ценности и подходы к работе.
Приходилось ли вам менять концепцию проекта после его запуска?
Да. Когда мы открывали первую языковую школу, то планировали, что у нас будут преподавать только носители языка. Как и большинство мировых образовательных компаний, мы искали иностранных преподавателей через специальный ресурс tefl.com. Так взяли на работу директора школы и четырех учителей. Все были довольны работой.
Но наступил октябрь с проливными дождями и беспросветно серым небом. Оказалось, что наши преподаватели не были готовы к плохой погоде и другим особенностям жизни в Украине. Прошло три месяца, и у нас не осталось ни одного из тех пяти людей.
О том, что уехал директор, мы узнали из Facebook. Однажды он просто зачекинился в родной ЮАР и написал: «Наконец-то я дома. Прощай, Украина!» А ключи от школы и от арендованной квартиры он оставил у консьержа в доме, где жил.
Этот опыт многому нас научил. Поэтому мы пересмотрели концепцию школы и часть учителей взяли из Украины.
Это нормально, если вы меняете план после старта. Плохо – когда вы закрываете глаза на ошибки и продолжаете двигаться в неправильном направлении.
На что стоит обращать внимание тем, кто, как и вы, развивает семейный бизнес?
Эта тема для нас крайне актуальна, ведь на одном из этапов у нас в компании работали 15 членов нашей семьи. Первый совет – сохраняйте ясность и прозрачность в отношениях. Заранее оговаривайте, кто и сколько вложит финансов, как вы будете разделять обязанности и зоны ответственности. Второй – привлекайте к проектам своих детей. Например, когда мы запускали альтернативную школу полного дня DEC life school, то интересовались мнением старшего сына Назара о том, какие предметы ему хотелось бы изучать.
Какие моменты стали поворотными для вашего бизнеса?
Мы трижды переезжали в новый офис, и каждый раз это давало толчок для развития. Мой муж всегда включал смену офиса в стратегию развития компании. За первый наш «дом» размером в две комнаты мы платили 500 долларов в месяц. Когда Саша предложил переехать в помещение в центре, где аренда стоила в четыре раза больше, я сказала: «Как?! У нас ведь нет таких денег, мы не можем себе этого позволить!» На что он ответил: «Я уже подписал договор. Через две недели мы переезжаем». И когда это произошло, нас накрыла такая волна новых клиентов, что мы едва успевали их обслуживать.
Еще одним важным моментом был запуск долгосрочного финансового планирования. Сначала нам казалось, что предугадать бюджет на год вперед невозможно, ведь все меняется каждую секунду. Но когда бизнес становится более зрелым, этого нельзя не делать.
Что вы можете посоветовать бизнесменам, которые хотят работать в сфере образования?
Если ваша компания работает офлайн, то открывайте офисы как можно ближе к своему клиенту. Раньше считалось, что школы английского языка нужно делать в центре города: ближе к Крещатику, Подолу, Политеху.
Когда мы запускали DEC school, то проанализировали рынок и поняли, что людям удобней заниматься недалеко от своего дома. Поэтому открыли офисы на Оболони, Осокорках, «Лыбедской», ВДНХ. В то время это было необычным решением, а потом за нами стали повторять все конкуренты.
Какие книги вы рекомендуете прочитать людям, развивающим свой бизнес?
«Бизнес для панков» Джеймса Уатта, «Sapiens: Краткая история человечества» Юваля Ноа Харари и «Открывая организации будущего» Фредерика Лалу.
Вы сотрудничаете с 800 университетами по всему миру, и сейчас вам наверняка легче находить новых партнеров, чем в первые годы работы компании. Что вы можете порекомендовать молодым организациям, которые впервые ищут партнеров?
Продумайте, чем вы можете быть полезны своему партнеру, какой бонус можете ему предложить: уникальный продукт, большое покрытие в СМИ, упоминание в имейл-рассылке на 10 000 потенциальных клиентов. Например, мы начали выпускать журнал про образование за рубежом, и для партнеров это дополнительная выгода с нами работать.
На какие образовательные продукты есть большой спрос в Украине, который пока не покрыт существующими компаниями?
Совсем не занята ниша частного образования в регионах. Поэтому большая перспектива есть у франшиз, которые можно будет запускать в районных и областных центрах.
Еще один тренд будущего – это long-life learning, когда вы учитесь всю жизнь, а не только в школе или институте. Многие работодатели отмечают, что выпускники университетов не совсем готовы к реальным требованиям рынка. Так что большой спрос будет на программы по адаптации студентов после выпуска.
Около года назад вы начали развивать в компании направление корпоративной социальной ответственности. Почему вы приняли такое решение?
За последние годы DEC из небольшого семейного бизнеса превратился в группу из шести отдельных направлений, а штат увеличился с 40 до 200 человек. Во время такого быстрого роста мы поняли, что сотрудники в 11 офисах мало общаются и не чувствуют себя частью единого целого. Кроме того, новая команда и старый коллектив по-разному видели траекторию развития компании.
Поэтому нашей задачей было через проекты КСО наладить внутреннюю коммуникацию, повысить лояльность сотрудников и удовлетворение work-life balance. В результате за 2017 год сотрудники DEC реализовали более 60 проектов в сфере социальной ответственности. За это время ключевые внутренние показатели выросли в среднем в 2,6 раза. Например, work-life balance увеличился с 22% до 62%; уверенность, что работодатель заботится о сотрудниках, – с 26% до 80%; лояльность – с 35% до 90%.
Можете рассказать про несколько КСО-проектов, которые вы реализовали?
Мы провели серию интервью с сотрудниками компании под названием «Привет, я твоя семья». Это более 100 видео- и текстовых материалов, которые помогли работникам разных направлений больше узнать друг о друге.
У нас стартовал проект 5 o’clock – более 20 личных встреч основателей DEC с сотрудниками, которые проходили с целью повысить уровень доверия к руководителям.
Также мы запустили дайджест новостей компании и закрытую Facebook-группу, где сотрудники делятся новостями и рассказывают о своих достижениях.
Бесплатно провели более 20 групповых и 100 индивидуальных встреч с профессиональным психологом. Опрос показал, что этот проект лучше всего повлиял на компанию в целом.
Запустили программы совместного досуга сотрудников: экскурсия в Музей новостей, флешмобы #моявишиванка, #сміхомарафон та #защоЯлюблюDEC, День английской королевы.
Почему вы решили обратиться за поддержкой пиар-агентства для школы альтернативного образования?
Когда вы строите образовательную компанию, недостаточно просто повышать узнаваемость бренда через стандартную рекламу. Важно выстраивать со своей аудиторией доверительные отношения и давать ответы на ее потенциальные возражения.
В работе с темой альтернативного образования мы столкнулись с несколькими вызовами. Во-первых, украинская аудитория очень мало знает об этом направлении. А в мире оно развиваются уже многие десятилетия. Например, британская Summerhill School работает почти 100 лет.
Чтобы об альтернативном образовании узнало как можно больше украинцев, мы с Gres Todorchuk запустили медиакампанию, которая получила более 8 миллионов охвата.
Во-вторых, нам нужно было объяснить, почему привычная для общества система образования устарела. Для этого мы сняли видео «Старые вещи и современные дети», где провели параллель между старыми вещами и старыми знаниями. Ролик набрал 2 миллиона просмотров на Facebook, сгенерировал более 100 заявок в школу и стал финалистом премии Effie Awards Ukraine.
Gres Todorchuk PR – единственное украинское агентство, в фокусе которого культурные, социальные и образовательные инициативы. В 2017 году компания получила звание «The most effective marketing & PR agency» и 17 наград, среди которых European Excellence Awards, Effie Awards Ukraine и PRAVDA Awards. Больше на Facebook.