Наталья, вы – организатор нескольких Форумов для руководителей детских образовательных проектов и для основателей детских лагерей. В августе состоится практикум «Маркетинг. Продажи. Сервис» для детских проектов». Расскажите, что ждет слушателей.
Практикум, прежде всего, – это быстрый способ качественно улучшить свой проект. Концентрированная информация и домашние задания помогут со стороны посмотреть на свой продукт, оценить позиционирование, грамотно отстроиться от конкурентов, выявить неявные «боли» своей целевой аудитории, чтобы правильно рассказывать о своих услугах, разобраться с каналами коммуникаций, выбрать для себя те, которые обязательны, и от каких можно отказаться, проработать стратегию по каждому из них, чтобы гарантированно набрать учеников на новый учебный год и поддерживать интерес и мотивацию клиентов круглый год.
А как определить идеальное сочетание каналов для продвижения детского образовательного проекта?
Волшебных таблеток не существует. И в маркетинге все необходимо тестировать. То, что сработало для одного, с другим может не сработать. Считайте все показатели. Если вы запустили таргетированную рекламу на 10 000 грн, пришло 130 заявок, а три клиента купили абонемент, то клиент обошелся вам чуть больше трех тысяч гривен. В данном случае вы должны понимать, что проблема не в маркетинге. Маркетинговый канал привлек вам достаточное количество теплой аудитории, но на входе ее не смогли обработать. То есть человек, который принимал заявки, не смог донести до клиента необходимость купить абонемент или так отвечал на вопросы, что конверсии не произошло. Кроме того, зная стоимость привлечения клиента, нужно знать и его LTV (пожизненная ценность клиента)*.
Есть масса точек касания, в которых теряется клиент. Всегда задавайте себе вопрос «Для чего я это делаю?». Для чего вы запускаете эту рекламу, пишете пост в сети? Что конкретно принесет это действие? Например, если у вас цель – подписчики на странице, и вы приглашаете людей подписываться, то в дальнейшем вы можете старгетировать на них свою рекламу.
Еще пример – перед каникулами все запустили в Фэйсбуке и Инстаграме рекламу лагерей, и выделиться на этом фоне очень сложно. Здесь необходим уже креатив, классная идея и сильный дизайн.
Существует также две крайности: не делать ничего и говорить, что ничего не происходит. Либо делать все и сразу, но некачественно. Поэтому лучше выполнять конкретные шаги и хорошо. И обязательно контролировать ключевые показатели эффективности (KPI).
Традиционные медиа сегодня уже сдают позиции и не настолько эффективны для продвижения. Им на замену пришли блогеры и инфлюенсеры. Как определить основных агентов для бренда в образовательной сфере и как построить с ними работу?
Блогеры и инфлюенсеры – хорошо работающий канал продвижения. У нас уже достаточное количество успешных кейсов. Агентом бренда может быть блогер и инфлюенсер, который является авторитетом для вашей целевой аудитории. Мама двоих детей из Черновцов с 70 000 подписчиков водит своих детей к вам в клуб и рассказывает об этом на своей странице. Конечно, она приведет вам клиентов. Есть руководители детских центров, которые сами становятся блогерами, показывая свою жизнь, жизнь своих детей, деятельность их заведения. Их бизнес становится открытым. Мы знаем, что люди покупают у людей.
А как взаимодействовать с блогерами, как рассчитать бюджет, учитывая отсутствие единой схемы работы и различия в ценах?
Да, действительно, существует такая проблема. Но вы должны понимать, что сработать может даже микроблогер с аудиторией до 10 000 подписчиков. И двести подписчиков могут принести вам реальные продажи. Поэтому значение имеют не количество подписчиков, а личность блогера и его целевая аудитория. Наблюдайте за блогером, за активностью его подписчиков, что они пишут в комментариях, чем интересуются. Но опять-таки может сработать, а может и нет.
Насколько усложняется вопрос продвижения услуг в детском образовании, учитывая, что с одной стороны заказчиком является ребенок, который потребляет услугу, с другой стороны родитель, который ее оплачивает?
Да, дети очень влияют на принятие решений родителями. Поэтому поле деятельности очень широкое. Даже 8-9-летние ребята, которые решили посетить лагерь вместе с другом или подружкой, уже ни в один другой не поедут. Сложно предложить что-то новое и убедить их изменить свое решение. При выборе школы родители имеют чуть больший вес. И сейчас в Инстаграме лучше иметь страницу и для детей, и для родителей. Или же Фэйсбук вести для родителей, а Инстаграм для детей. Все надо анализировать.
Сейчас популярен нейромаркетинг. Применимы ли инструменты нейромаркетинга в реальной жизни конкретно в этой сфере?
Если не вдаваться в глобальные научные исследования, то легко можно применять и эти инструменты. Когда ребенок в рекламе смотрит на текст, который необходимо прочитать, то его прочитают. Если же он смотрит на вас, то на текст не обратят внимание. Визуальные акценты, тригеры, дедлайны – все это элементы нейромаркетинга. В детских проектах такой же набор инструментов, как и в других сферах.
* В маркетинге пожизненная ценность клиента, пожизненная ценность — это предсказание чистого дохода, связанного со всеми будущими отношениями с клиентом. Модель предсказания может иметь разные уровни изощренности и точности, варьирующиеся от приблизительных, эвристических, до сложных, использующих техники предикативного анализа.