Бізнес-тренерка і автор книжки «Почніть говорити “НІ”» Людмила Калабуха на форумі KidsClubForum vol.4 розповіла слухачам, як підвищувати продажі в освітніх послугах. А я зафіксувала найголовніші поради.
1. Ми всі продавці. І коли розповідаємо про класний фільм, і коли ходимо на роботу. Бухгалтер також є продавцем, тому що продає свій час і свою експертність.
2. Щоб у вас купували, треба продавати не продукт, а емоцію, емоцію визнання, впевненості, щастя.
3. Всім своїм виглядом і манерою спілкування ви маєте демонструвати, що вам можна вірити (перевірте, чи ви не розгойдуєтеся, ні на що не спираєтесь і стоїте на двох ногах і впевненим голосом називаєте ціну на свій продукт).
4. Не пишіть і не говоріть про індивідуальний підхід, найкращих викладачів і підручники, гнучку систему знижок, молоду дружню команду і компанію, що динамічно розвивається. Це не ті аргументи, що переконують зробити покупку. Створіть УТП – унікальну торгову пропозицію.
Читайте також: Если клиент вас рекомендует, то в отношении сервиса вы все сделали правильно
5. УТП – це цифри і факти, які вас відрізняють від конкурентів. Наприклад, кількість років на ринку, кількість клієнтів, нагороди і дипломи, досягнення найкращих студентів, виступи на радіо і ТВ, тобто всі ваші соціальні докази. Якщо ви тільки починаєте бізнес, то оперуйте цифрами і фактами про засновника і учасників проєкту.
6. Не дружіть з клієнтами. Клієнти не друзі, а люди, які нам платять гроші. Почнете розповідати про свої проблеми і складнощі – втратите клієнтів. А керівник і всі працівники мають розповідати, що все класно.
7. Вірте в клієнта, в те, що він обов'язково купить ваші послуги, скільки б вони не коштували, і в це має вірити персонал вашого освітнього проекту. Нема кризи в країні, платоспооможних клієнтів вистачить на всіх.
8. Той, хто контактує з клієнтом, має фонтанувати впевненістю і вірою в продукт і в клієнта, бо від цього залежить наявність грошей в касі. Головна мета спілкування з клієнтом – отримання грошей, а от з грошима соціальний аспект і самореалізація вдасться вам набагато результативніше.
9. Одна з помилок, яку робить персонал при контакті з потенційним клієнтом, – одразу після запитання на кшталт «Скільки коштує місяць занять», називати ціну. А треба побудувати діалог і розпитати, як людина дізналася про ваш проєкт, яка в неї мета для занять, скільки років дитині, де живе тощо. Наприкінці підсумуйте все, що почули, – скільки років дитині, адреса, мета занять тощо. І перепитайте, чи ви вірно запам'ятали. Тільки після цього етапу, коли ви приділилу клієнту увагу, презентуйте продукт.
Читайте також KidsClubForum4: найкращі цитати від спікерів
10. Заперечення – не кінець діалогу, а його кульмінація (Я подумаю/ Мені дорого/ До якої години ви працюєте). В своїй більшості саме продавець провокує запереченя (В книзі Людмили Калабухи «Почніть говорити “НІ”» ви знайдете 12 типів продавців, які своєю поведінкою викликають заперечення).
11. В процесі перереговорів пропонуйте два продукти, максимум три. Починайте з середньої цінової категорії, потім переходьте до дорожчої, і лише відповідно до обставин вирішуйте, чи треба переходити до нижчої.
12. Припиніть використовувати пестливі слова на кшталт «візіточка» чи «рахуночок», тому що це знецінює вашу послугу.
13. Не треба жаліти покупця. Вірте в нього, що він здатний заплатити. Не кажіть «Наші ціни доступні/ низькі/приємні» – так ви відмовляєтесь від віп-клієнтів. Скажіть краще, що ваші ціни чесні/реальні.
14. Ніколи не пропонуйте знижку самі. І після слів «дорого» чи «подумаю» також не починайте розмови про знижку. В діалозі тему про знижку має піднімати клієнт. І навіть після питання про знижку не погоджуйтесь одразу. Скажіть «В нас фіксовані ціни/Ми всіх клієнтів розраховуємо за прайсом (інші 198 варіантів відмовити клієнту в знижці і зберегти стосунки дивіться в книжці Людмили Калабухи «Почніть говорити “НІ”».
15. Замість знижки, якщо вже клієнт наполягає, запропонуйте бонус, наприклад, комплект книжок до придбаного курсу чи додаткове заняття, і да – забудьте про відпрацьовування.
Читайте також Как гарантированно набирать детей в свой образовательный проект
До речі, зараз (15 січня 2020 р) на Фейсбук-сторінці проекту «Освіта Нова» можна взяти участь у розіграші двох екземплярів книжки Людмили Калабухи.