В рамках «Ресурсного марафону для керівників дитячих проєктів» засновниця маркетинг-агенції yesss.agency і організаторка форумів для керівників дитячих проєктів Наталія Бельська розповіла, на що треба звертати увагу, просуваючи свої дитячі освітні онлайн-проєкти в інтернеті.
З точки зору психології теорія маркетингу майже не змінилася, 4P (Product, Place, Promotion, Price), просто всі ці пункти перейшли в онлайн, де часто під маркетингом розуміють виключно просування продукта. З якого, власне, і починаються всі маркетингові заходи.
«При просуванні ми маємо чітко розуміти, які функціональні (безпека в дитячому таборі) та які емоційні (затишок, спокій чи адреналін і драйв) закриє собою продукт, і інтегрувати це в комунікації», – підкреслила Наталя.
Яку біль клієнта ви хочете полегшити – зайняти дитину, аби батьки могли працювати, чи ви гарантуєте якісні знання?
Віжуал – король. Уявіть собі – ви зробили якісний таргетинг, а лідів/продажів не немає. Вдоскональте віжуал, він має відповідати трендам часу, враховувати нейромаркетингові здобутки.
Разом учасники ефіру погодилися, що необхідно зазначати ціни, оскільки через практику невказування ціни проекти втрачають низку потенційних клієнтів.
Приклади маркетингових комунікацій
За висновками Наталі, найефективніший інструмент таргетинга – реклама в сторіз.
Клієнти дитячих освітніх проєктів проходять певні етапи свого customer journey від усвідомлення потреби, вивчення інформації про наявні продукти і до придбання продукту, який би цю потребу закрив.
Наталя закликала дізнатися все про своїх майбутніх клієнтів – якими соцмережами користуються і як саме, як проводять вихідні і відпустки, чи є машина, як харчуються тощо. Доречно визначитись навіть з ім’ям – адже мама Наташа відрізняється від мами Анжели образом життя.
І тільки після цього варто починати розбудову своєї маркетингової системи з довгостроковими і короткостроковими цілями по кожному каналу комунікацій.
В онлайні у вас є три секунди, аби заволодіти увагою потенційного клієнта,тому інтернет-маркетинг ще називають маркетингом уваги і емоцій.
За моделлю споживацької поведінки AIDA (Увага/Attention, Інтерес/Interest, Втримання/Detention) воронка продажів онлайн відрізняється від традиційної по таким параметрам
Воронка продажів освітнього онлайн-проєкта має складатися з
- лід-магніту (безкоштовний урок),
- tripwire (8 уроків з носієм у запису за 99 грн.) та
- основного продукту (курс англійської мови для дітей).
Оцініть свої можливості розширити ринок за рахунок виходу на такі країни, як Казахстан, Беларусь чи Молдова.
Аналізуйте статистику – ви маєте знати конверсію на кожному етапі воронки, які канали і інструменти дають вам ліди і продажі, які доходи ви отримуєте з рекламного бюджету, відкидайте неробочі і масштабуйте робочі інструменти і канали. Маркетингову інформацію бажано оновлювати кожні три місяці.
Інтернет-маркетинг – це не тільки про увагу і емоції, а й про математику.
Для ефективних продажів важливий параметр – час, швидкість відповідей на вхідні запити. А для цього можна підготувати відповіді на можливі запитання, які будуть в доступі у кожного менеджера. Або підключити чат-бота.
Контентом бажано закрити всі можливі запитання і заперечення. Обов'язково покажіть внутрішню кухню вашого проєкту. Не нехтуйте згенерованим клієнтами контентом – збирайте і показуйте відгуки, сторіз тощо. Колаборації з блогерами також можуть спрацювати, але віддайте перевагу не міліоннікам, а мікроблогерам.
З досвіду Наталі – велика частина продажів відбувається з 23.00 до першої години ночі. Тому важливо налаштувати можливість для цілодобових продажів, якщо в цьому є сенс, і налагодити технічну сторону – вона має бути бездоганною, це той етап, на якому відвалюється значна частка потенційних клієнтів.
Найкращий варіант – надати можливість заповнити заявку прямо в соцмержах і не вести з соцмережі на сайт.
У спілкуванні з клієнтами дуже важливо:
- підлаштовуватись під клієнта, відповідати не коротко, а з деталями;
- якщо клієнт використовує смайлики, то і ви також урізноманітнюйте меседжі смайликами.
Не нехтуйте особистим брендом, тому що люди купують в людей. Тому й важливо керівникам і власникам, вчителям і вихователям, тьюторам бути активними в мережі і транслювати свій досвід, цінності і вміння потенційним клієнтам.
Для онлайн-продажів важлива екологічність – не впарюйте, але ж і не соромтеся продавати. Після того, як людина скористалася лід-магнітом, подзвоніть чи напишіть, поцікавтеся враженнями, оскільки на цьому етапі воронки також може відбутися конверсія. Запропонуйте новому клієнту можливість повернути гроші за вирахуванням відвіданих занять.
Читай також Як підвищити продажі: 15 перевірених часом порад
Не продавайте основний продукт холодному клієнту.
Для онлайн-проєктів бажано ввести тьютора/куратора/менеджера по щастю клієнта. Його задача, з одного боку, надати зворотній зв'язок про успіхи дитини, з другого – цікавитися, чи все влаштовує батьків, з третього – контролювати навчання дитини (чи не забуває про заняття, чи виконує домашнє завдання тощо).
Якщо заняття групові, дітям бажано влаштовувати випускні, онлайн чи офлайн.
«Ми всі хочемо повернутися в офлайн, – зазначила Наталя загальну думку освітян і дітей, – але якісні онлайн-продукти залишаться затребуваними. І цього літа є сенс скористатися онлайн-можливостями по максимуму».
Підсумовуючи свій виступ, Наталя перелічила кроки, які потрібно зробити для якісного інтернет-маркетингу дитячого освітнього продукту:
- розібратися з бізнес-моделлю,
- визначити структуру продажів,
- запровадити базову маркетингову систему,
- налаштувати аналітику і
- масштабувати найкращий канал комунікацій,
- особливу увагу приділити клієнтському сервісу.
А якщо залишились питання, то звертайтесь до агенції Наталі, яка надає наразі послуги по всім тим питанням, які тут пролунали.